Éliminez les distractions à stimuler la croissance des ventes - Partie 1

Pendant un certain temps, j'ai joint la citation suivante à mes e-mails: "Ne jamais confondre l'activité avec des résultats." (Lou Gerstner, PDG d'IBM) Bien que cela s'applique à toute personne dans votre entreprise, aujourd'hui, je vais me concentrer sur la force de vente. Au cours des 7 dernières années, j'ai rencontré et travaillé avec des centaines de Chief Executive Officers. Indépendamment du fait que leur croissance des ventes était haute ou basse, chacun d'eux avait le potentiel pour doubler et tripler cette croissance. La partie effrayante est que la plupart d'entre eux ne le savais pas.

Le voleur le plus commun de la croissance des ventes est la distraction. Basé sur mon expérience, j'estime que, en moyenne, les employés perdent 40% de leur temps à des distractions. Ce nombre varie entre 30% et 60%, selon la compagnie pour laquelle ils travaillent, et peut atteindre aussi haut que 70%, en fonction de l'individu. Les distractions peuvent être classés en deux types: 1) le leadership et l'organisation, et 2) spécifique à l'individu. Les distractions de leadership et d'organisation peuvent être classés en soutien aux ventes pauvres, mésaventures service à la clientèle, des produits qui ne répondent pas aux besoins des clients, mauvaise gestion des ventes, et les mauvaises communications. "Individuel spécifique« distractions reportez-vous à jour des conditions mentales ou de la situation rencontrées par le vendeur.

La première partie traite du leadership et de l'organisation, car ceux-ci ont un impact plus important sur la croissance que la plupart des entreprises à réaliser. La plupart des systèmes et des processus des entreprises ne permettent pas à leurs vendeurs de fonctionner à plein essor et dans de nombreux cas les retenir. Quelle est votre équipe de direction fait pour aider à éliminer les distractions qui interfèrent avec la performance de votre force de vente? Vous devez être tenue de réunions hebdomadaires pour régler les problèmes, et voici quelques-unes des questions qui doivent être posées: Quelles sont les questions de produits viennent régulièrement jusqu'à ce que vos vendeurs doivent continuellement répondre?
Quel service à la clientèle et les questions de tenue de compte ne vos vendeurs régulièrement faire face à ce que vous pouvez attribuer à quelqu'un d'autre afin que vos vendeurs peuvent passer plus de temps de qualification, la chasse et de clôture?
Lorsque vous écoutez vos vendeurs, pouvez-vous identifier quelques-uns des préjugés personnels qui affectent leur performance de vente et pourrait être remédié par le coaching?
Votre système de rémunération motiver vos vendeurs, ou est-ce une distraction?
Lequel de vos personnes ont été l'embauche des erreurs et que vous prenez trop de temps à gérer?
Est-ce votre directeur des ventes démotivant vos vendeurs, et est-il / elle un bon gestionnaire?
Votre directeur des ventes passent au moins 80% de la gestion du temps, et, dans ce 80%, est le montant droit de passé le coaching, la motivation, la tenue des comptes des vendeurs, et le recrutement de nouveaux vendeurs?

En fin de compte, vos processus organisationnels et des systèmes doivent être établis de telle manière que vous embauchez, de développer et de soutenir les plus performants. Le succès peut croître de façon spectaculaire en supprimant les distractions et de garder vos vendeurs axée sur la vente. Je trouve que de nombreuses organisations sans le vouloir faire le contraire, compromettant ainsi la croissance. Bien que nous ne pouvons pas gagner à chaque vente, chaque minute passée par un vendeur sur une source de distraction est une garantie aucune vente. S'il vous plaît restez à l'écoute pour la deuxième partie de cet article qui portera sur l '«individu-spécifiques" distractions qui affectent vos vendeurs....